Die Pipeline: sieben Stufen von der Anfrage bis zum Auftrag
| Stufe | Ziel | Typische Aufgabe |
|---|---|---|
| 1. Anfrage eingegangen | Schnelle erste Reaktion | Automatische Bestätigung, Rückruf einplanen |
| 2. Kontakt erreicht | Gespräch führen | Qualifizierungsfragen klären, Termin vorschlagen |
| 3. Termin vereinbart | Beratung vorbereiten | Dach, Verbrauch und Wünsche vorab klären |
| 4. Beratung durchgeführt | Bedarf verstehen | Vor-Ort-Termin oder Videoberatung, Unterlagen sammeln |
| 5. Angebot versendet | Verbindliches Angebot | Angebot erklären und Entscheidungsweg klären |
| 6. Nachfassen | Entscheidung ermöglichen | Rückmeldung erfragen, Fragen klären, Frist nennen |
| 7. Auftrag oder Absage | Ergebnis festhalten | Grund bei Absage notieren, Auftrag in die Planung übergeben |
Reaktionszeit: die ersten Minuten
Wer eine Anfrage stellt, hat gerade Interesse und oft mehrere Anbieter angefragt. Wer zuerst antwortet und dabei konkret wird, hat bessere Chancen auf ein Gespräch. Ein realistischer Standard: Bestätigung sofort und automatisch, persönlicher Rückruf innerhalb der Geschäftszeiten möglichst zeitnah. Wenn der Vertrieb das nicht dauerhaft schafft, können Automationen die erste Reaktion übernehmen (Automatisierung für Solarbetriebe).
Termine vorbereiten und führen
- Vor dem Termin: Dachfläche, Ausrichtung, Verbrauch und Wünsche kennen, damit das Gespräch nicht bei null beginnt
- Im Termin: Ziele des Kunden klären (Kosten senken, Autarkie, Elektroauto, Wärmepumpe), erst dann Technik besprechen
- Nach dem Termin: Angebot zeitnah versenden und den nächsten Schritt mit Datum vereinbaren
- Terminvergabe automatisieren: Kunden wählen aus freien Slots, Erinnerungen reduzieren Ausfälle
Angebote nachfassen
Viele Angebote bleiben ohne Reaktion, nicht weil der Kunde abgesagt hat, sondern weil niemand nachfragt. Ein einfacher Rhythmus hilft: eine kurze Nachricht nach wenigen Tagen mit Frage nach offenen Punkten, ein Anruf nach einer Woche, ein letzter Hinweis mit Angebotsfrist. Wichtig ist, dass jede Nachricht einen Mehrwert hat, etwa die Antwort auf eine Frage oder ein Beispielprojekt, statt nur zu fragen, ob man sich entschieden hat.
Kennzahlen im Solar-Vertrieb
- Reaktionszeit auf neue Anfragen
- Erreichbarkeit: Anteil der Anfragen, mit denen ein Gespräch zustande kommt
- Terminquote: Anteil der Anfragen mit Beratungstermin
- Angebotsquote und Abschlussquote
- Absagegründe (Preis, Zeitpunkt, anderer Anbieter, Dach ungeeignet)
- Durchlaufzeit von der Anfrage bis zum Auftrag
Diese Zahlen gehören in ein CRM, in dem jede Stufe sichtbar ist. Die Kosten pro Termin und Auftrag verbinden Vertrieb und Marketing; wie Sie sie berechnen, steht auf der Seite Photovoltaik Leads.
Setter und Closer: Aufgaben trennen?
In größeren Teams trennen manche Betriebe die Aufgaben: Ein Setter qualifiziert Anfragen und vereinbart Termine, ein Closer führt Beratung und Angebot. Das entlastet Berater von Erstgesprächen, setzt aber saubere Übergaben voraus. In kleinen Betrieben liegen beide Rollen oft bei einer Person, dann helfen Automationen für die Erstqualifizierung (Automatisierung für Solarbetriebe).
Absagegründe auswerten
Jede Absage enthält eine Information. Halten Sie den Grund im CRM fest: Preis, Zeitpunkt, anderer Anbieter, Dach ungeeignet, Finanzierung, kein Rückruf. Nach einigen Wochen zeigt sich, ob das Problem im Angebot, im Preis, in der Reaktionszeit oder bei der Lead-Qualität liegt, und damit, wo Marketing und Vertrieb ansetzen sollten.
Häufige Fragen
Wie schnell sollte ich auf eine Photovoltaik-Anfrage reagieren?›
Welches CRM passt zu einem Solarbetrieb?›
Wie oft sollte ich Angebote nachfassen?›
Was messe ich im Vertrieb zuerst?›
Stand: 12. Oktober 2026
