Wie der Leadkauf funktioniert
Anbieter sammeln Anfragen von Hausbesitzern, meist über Vergleichsportale, Anzeigen oder Gewinnspiele, und verkaufen sie an Installationsbetriebe. Die Preismodelle unterscheiden sich: Preis pro Kontakt, Preis pro vermitteltem Termin oder Paketpreise. Entscheidend ist, was Sie dafür tatsächlich bekommen: Name und Telefonnummer, oder eine telefonisch geprüfte Anfrage mit vereinbartem Beratungstermin.
Vor- und Nachteile im Überblick
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Schneller Start ohne Aufbau von Website und Anzeigen | Anfragen gehen häufig an mehrere Betriebe, der Preiskampf beginnt mit dem Anruf |
| Planbare Menge, wenn der Vertrag sie zusichert | Qualität schwankt, Sie haben wenig Einfluss auf Frage und Ansprache |
| Kein eigenes Know-how für Anzeigen nötig | Sie bauen keine eigene Sichtbarkeit und keine eigenen Daten auf |
| Eignet sich als Ergänzung bei freien Montagekapazitäten | Abhängigkeit vom Anbieter: Preis und Konditionen können sich ändern |
Zehn Prüffragen an jeden Anbieter
- An wie viele Betriebe wird eine Anfrage maximal verkauft, und ist das vertraglich zugesichert?
- Woher stammen die Anfragen, und wie wurde die Einwilligung eingeholt?
- Lautet die Einwilligung auf mein Unternehmen oder nur allgemein auf „Partnerunternehmen“?
- Wie wurde qualifiziert: Formular, Telefonat, beides? Welche Kriterien werden geprüft?
- Wie alt sind die Anfragen bei Lieferung?
- Gibt es Gebietsschutz, und wie wird mein Einsatzgebiet abgegrenzt?
- Was passiert bei ungültigen Kontakten, etwa falsche Nummer oder Mieter statt Eigentümer: Gibt es Gutschrift?
- Welche Mindestlaufzeit und Kündigungsfrist gelten?
- Welche Kennzahlen kann der Anbieter aus anderen Projekten belegen, und wie wurden sie gemessen?
- Wie wird die Datenverarbeitung vertraglich geregelt (Auftragsverarbeitung, Speicherort)?
Warnsignal: Ein Anbieter verspricht eine feste Abschlussquote. Wie viele Anfragen zum Auftrag werden, hängt auch von Ihrem Angebot, Ihrem Vertrieb und Ihrer Reaktionszeit ab, und das kann kein Anbieter zusichern.
Rechnen Sie in Terminen und Aufträgen, nicht in Leads
Ein günstiger Lead, der nie zum Termin wird, ist teurer als ein teurer Lead mit hoher Terminquote. Führen Sie darum für jede Quelle getrennt Buch: Anfragen, erreichte Kontakte, Termine, Angebote, Aufträge. Daraus ergeben sich Kosten pro Termin und pro Auftrag, die Sie mit dem Lead-Rechner vergleichen können. Testen Sie jeden neuen Anbieter zuerst mit einem kleinen Kontingent und einer befristeten Laufzeit.
Alternativen und Ergänzungen
- Ein eigenes Lead-System aus Website, Anzeigen und Funnel liefert exklusive Anfragen und baut Daten auf, die Ihnen gehören. Die Grundlagen stehen auf der Seite Photovoltaik Leads.
- Lokale Sichtbarkeit und Bewertungen bringen Anfragen von Menschen, die gezielt einen Betrieb in der Nähe suchen (Bewertungen für Solarbetriebe).
- Wer kaufen möchte, kann kaufen und zugleich ein eigenes System aufbauen. So sinkt die Abhängigkeit mit jedem Monat.
Preismodelle im Vergleich
| Modell | So funktioniert es | Worauf Sie achten sollten |
|---|---|---|
| Preis pro Kontakt | Sie zahlen für jede gelieferte Anfrage | Qualität und Exklusivität sind entscheidend, ungültige Kontakte sollten gutgeschrieben werden |
| Preis pro vermitteltem Termin | Sie zahlen erst, wenn ein Beratungstermin vereinbart ist | Wer den Termin vereinbart und wie ernsthaft er geprüft wird, sollte vertraglich geregelt sein |
| Paket oder Kontingent | Feste Menge zu festem Preis | Laufzeit, Verfall nicht genutzter Kontingente und Ersatz bei Mängeln |
| Erfolgsbasierte Vergütung | Zahlung teils oder ganz bei Auftrag | Definition von „Erfolg“, Nachweis und Kontrolle, Laufzeit der Provision |
Ein Testplan für die ersten acht Wochen
- Woche 1: Kennzahlen festlegen (Reaktionszeit, erreichte Kontakte, Termine, Angebote, Aufträge) und im CRM je Quelle erfassen
- Woche 2 bis 4: kleines Kontingent abrufen und jede Anfrage innerhalb festgelegter Zeit bearbeiten
- Woche 5 bis 6: auswerten, Qualität mit dem Anbieter besprechen, Reklamationen einreichen
- Woche 7 bis 8: Kosten pro Termin und pro Auftrag mit Ihren anderen Quellen vergleichen und entscheiden, ob aufgestockt, angepasst oder beendet wird
Wichtig: Bearbeiten Sie die Anfragen genauso gründlich wie eigene. Sonst vergleichen Sie am Ende nicht die Qualität des Anbieters, sondern Ihre Nachfassdisziplin.
Häufige Fragen
Wie viel kostet es, Photovoltaik-Leads zu kaufen?›
Sind gekaufte Leads rechtlich unbedenklich?›
Was ist besser: Leads kaufen oder selbst generieren?›
Wie teste ich einen neuen Lead-Anbieter?›
Stand: 12. Oktober 2026
